Você se lembra daquela cena clássica entre o técnico Tite, que na época estava à frente do Corinthians, e o Felipão, que treinava o Palmeiras? No calor do jogo, com as emoções à flor da pele, depois de mais uma reclamação do Felipão com o árbitro da partida, Tite se dirigiu ao conterrâneo gaúcho aos brados de “Fala muito, fala muito!”, gesticulando com as mãos! Cena, esta, que lhe rendeu alguns memes na época!
É com essa cena que eu abro esse post! Toda vez que me envolvo em algum processo de vendas, seja como cliente, seja atuando com treinamento como diretor comercial, tem algo que me incomoda demais: o vendedor que não para de falar! Isso me deixa muito irritado e me dá vontade de fazer como o Tite – “Vendedor, você fala muito, fala muito!”

Falar demais! Esse talvez seja um dos principais motivos pelos quais seus prospects não comprem de você. Já passei por inúmeras situações em que o vendedor “desembesta” a falar, como uma máquina decoradora de scripts e a impressão que dá é que a pessoa não está nem aí para mim e para o que eu realmente quero!

Esses dias tive a oportunidade de conhecer Porto de Galinhas, uma região praiana, repleta de piscinas naturais onde você pode nadar com inúmeros peixinhos bem de perto. Trata-se de um paraíso que atrai muitos turistas! E onde há turistas, há também muito comércio.
Pois bem, quando vou à praia, adoro caminhar. Fico meio irrequieto de ficar sentado debaixo do guarda-sol, então, saio caminhando de ponta a ponta. E foi durante as minhas caminhadas que eu fiquei impressionado com a quantidade de vendedores no local, todos me abordando para vender o passeio até às piscinas naturais.

Ao caminhar, eu só desejava relaxar e espairecer. Queria me desligar da correria do dia a dia e me conectar com aquela natureza! Mas aqueles vendedores realmente conseguiram estragar o meu programa.

Eles ficavam no sentido contrário que eu estava caminhando, vinham na minha direção e me abordavam! E logo de cara já ofereciam o produto deles: um pacote completo, onde eu poderia ficar na barraquinha deles, com cadeiras e guarda-sol; poderia tomar uma água de coco geladinha até que chegasse o momento da minha jangada sair para as piscinas naturais e, no retorno do passeio, poderia almoçar por ali mesmo. Não perguntavam absolutamente nada! Só falavam…e como falavam!Até parecia que todos eles tiveram o mesmo treinamento, porque eu era abordado de 2 em 2 minutos, sempre da mesma forma, só que cada vez por um vendedor de uma barraquinha diferente.

Eu até tentava me desvencilhar dizendo que não estava interessado, mas não adiantava! Eles ignoravam a minha fala e continuavam falando! Aí eu dizia que estava apenas caminhando, porém, eles não me escutavam e continuavam tagarelando! Eu reforçava que já tinha feito o passeio, mas nem assim consegui vencê-los! Ufa, que sufoco!

Nossa comunicação realmente não estava clara! Nada que eu falasse adiantaria naquele momento! Isso porque os vendedores começavam a caminhar do meu lado e “vomitavam” uma série de informações que eu não tinha o menor interesse. E o mais irritante: não me escutavam! Pareciam robôs desinteligentes! Me deixaram bem incomodado!
Infelizmente esse tipo de situação acontece muito no mundo das vendas! Cheios de boa vontade, vejo muitos vendedores não prestando a mínima atenção no cliente que está bem ali na sua frente! Focam única e exclusivamente nas características do produto/serviço que estão vendendo e nada mais.

Além disso, o mundo corrido em que vivemos atualmente faz com que as pessoas andem cada vez mais apressadas e impacientes! Pra completar, somos abordados por uma infinidade de conteúdos e temos acesso à uma quantidade absurda de informações diariamente! Isso significa que a metade do que o vendedor está dizendo já é de conhecimento do cliente, ou seja, são irrelevantes.
Nesse cenário, o vendedor peca por não ouvir o que o cliente quer. Não faz perguntas, fala demais e simplesmente tenta adivinhar quais são suas vontades! Tudo errado!

Eu, como cliente, quando sou atendido por um vendedor que fala muito, começo a ficar impaciente, não consigo prestar atenção no que ele está falando, fico cansado e com vontade de ir embora! Pense nas vendas que você já perdeu. Será que isso foi determinante? Ao falar demais, o cliente achará que você está mais interessado na sua cota, na sua comissão ou na sua meta. E isso é fatal para a sua venda!
Por esse motivo, enfatizo aqui a importância de você perguntar mais e falar menos! Simples assim! Tire o foco das características de seu produto/serviço e coloque o foco no seu cliente e nas suas necessidades! Assim sendo, trago algumas perguntas boas que podem te ajudar. Tente aplica-las em seu próximo atendimento e me conte se você notou alguma diferença. São elas:

• Qual é seu principal objetivo? O que você busca?
• Por que isso é realmente importante para você?
• Pode ser um pouco mais específico? Fale um pouco mais sobre isso.
• Caso você não consiga realizar esse desejo, como você vai se sentir?
• Na sua opinião, o que é mais importante para nortear sua decisão?

Boas vendas!