A lei da inércia foi criada a muitos anos atrás por Isaac Newton. Em uma linguagem bem simples, representa a tendência natural de um objeto em resistir às mudanças do seu estado original de repouso ou movimento. Se um objeto está em repouso, pela lei da inércia ele tende a continuar em repouso naturalmente e, para começar a se movimentar, será necessário um gasto de energia muito alto. Por outro lado, se um objeto está em movimento, pela lei da inércia ele tende a continuar em movimento naturalmente e, pra parar, será necessário um gasto de energia muito alto.

Vejamos um exemplo prático do nosso dia a dia: suponhamos que você esteja indo ao trabalho de ônibus. Como não tem lugar para se sentar, você fica de pé, escorado na barra de apoio. No meio do trajeto, o ônibus que estava muito lento, quase parado; acelera repentinamente. Seu corpo, instantaneamente, será jogado para trás. Isso acontece, porque você tende a permanecer em repouso em relação à Terra.  

No quarteirão seguinte, o ônibus precisou frear bruscamente para não atropelar um ciclista. Seu corpo, então, será jogado para frente, porque você tende a permanecer em movimento em relação à Terra. Tudo isso é a lei da inércia.

Essa mesma lei da inércia pode ser claramente observada no mundo das vendas, quando o assunto é prospecção.

Digamos, agora, que você seja um fazendeiro e esteja procurando um lençol freático em suas terras para construir um poço d’água. Então, você escava sua terra, instala uma bomba de sucção e começa a fazer movimentos, de maneira a bombear a água para a superfície até que ela jorre e encha os baldes.

Então, você começa a bombear, a bombear, e nada de água. Continua a bombear, e nada. Mais uma sequência…e nada. Depois de muitas bombeadas, muito esforço e muita energia, a água finalmente chega à superfície e enche os baldes, para a sua alegria. No entanto, se você quiser encher os baldes novamente amanhã, precisará criar um sistema que fique bombeando automaticamente aquele dispositivo. Caso contrário, a sucção perderá força e o nível de água voltará lá pra baixo, nos lençóis freáticos, e seus baldes ficarão vazios.

Nessa analogia, substitua fazendeiro por vendedor; substitua água por clientes; e substitua bombeada por prospecção. O vendedor precisa prospectar muito, o que vai demandar muito esforço e muita energia, até que os clientes comecem a aparecer para fechar negócios. Se o vendedor parar de prospectar, os clientes simplesmente vão sumir e “os baldes ficarão vazios”. Essa é justamente a lei da inércia na prospecção de um vendedor.

Se ele não prospectar, pela lei da inércia, os clientes continuarão escondidos e escassos, por natureza. Por outro lado, se ele prospectar com frequência, os clientes começarão a aparecer naturalmente.

Nesse sentido, a lei da inércia para a prospecção traz dois grandes desafios: o alinhamento de expectativas e a resiliência.

– Alinhamento de expectativas: muitos vendedores têm uma expectativa errada de que todos seus contatos vão fechar um negócio. E na realidade não é bem assim que acontece. Ao prospectar e não fechar negócios, o vendedor tende a ficar frustrado e desmotivado. No entanto, diversos estudos realizados sobre esse tema comprovam que são necessários múltiplos contatos para fechar uma venda. Com essa expectativa alinhada, o vendedor ficará focado em “bombear, bombear e bombear”!

– Resiliência: ao prospectar, o vendedor vai ouvir muitos “nãos”. Principalmente no início de um projeto, quando praticamente não possui nenhuma carteira de clientes. Essa sequência de nãos abala e desmotiva. Não é fácil! Nesse caso, precisará ter uma boa estrutura psicológica e emocional para não desistir logo de cara. E também precisará de muita força e muita energia para começar a movimentar toda a engrenagem!

O lado positivo é que se as expectativas de retorno estiverem alinhadas, se o vendedor estiver emocionalmente preparado para ouvir muitos “nãos”, sair do estado estático e se colocar em movimento constante, a lei da inércia estará ao seu favor no médio prazo!