A “tabuada” pra quem trabalha com vendas não costuma ficar muito longe disso:

1 – Crie empatia com seu prospect e desperte sua curiosidade;
2 – Entenda as dores e as necessidades dele;
3 – Apresente sua empresa como uma solução ideal para esses desejos, enaltecendo seus diferenciais perante às demais opções do mercado;
4 – Faça sua proposta de valor, negocie e feche o negócio.

Nesse post, vamos trazer um contraponto no item 3 – seus diferenciais.

Todo profissional de vendas sabe que precisa enaltecer os diferenciais de sua empresa, de modo que a destaque diante das diversas opções que podem existir no mercado. “O que posso destacar para mostrar para o cliente que a minha solução é única?” “O que posso falar para comprovar que o meu produto ou serviço é o mais adequado para ele?”

Contudo, ao invés de enaltecer as características, as vantagens ou os diferenciais do seu negócio, uma maneira disruptiva de conseguir o mesmo efeito é exaltar as razões pelas quais o cliente NÃO deveria comprar de você. Parece muito bizarro? Me dê uma chance de explicar melhor:

Imagine que você esteja apresentando sua proposta e percebe que do outro lado tem um cliente que se mostra bem cético e impaciente com o seu discurso. Eis que você começa a listar as cinco principais razões para ele NÃO investir em seu negócio.

Foi exatamente isso que aconteceu com Rufus Griscom e Alisa Volkman quando tentavam vender a revista digital Babble para os executivos da Disney. Na ocasião, um dos slides da apresentação dizia: “Eis por que vocês não deveriam comprar o Babble”. Ao longo da reunião, Griscom revelou aos executivos que a revista tinha um baixíssimo número de visualizações, que 40% do conteúdo estava desconectado com o público-alvo e que o sistema que fazia o site funcionar precisava urgentemente de suporte. Ainda assim, a Disney comprou a empresa por US$ 40 milhões. 

Ao reconhecer suas principais dificuldades, Griscom dificultou que os executivos da Disney enxergassem outros problemas que pudessem dar errado. Além disso, os investidores tiveram a percepção de que as dificuldades apresentadas não eram tão graves assim.

Esse caso foi descrito pelo psicólogo organizacional Adam Grant, em seu livro Originais. Ele chamou esse fenômeno de Efeito Sarick, que ocorre justamente quando você cita todas as razões pelas quais o potencial cliente não deveria comprar de você.

Veja algumas consequências de se adotar o Efeito Sarick em seu discurso de vendas:

1 – Você certamente vai “desarmar” sua audiência, que está à procura de furos em sua argumentação ou está à caça de razões para se convencer de que seu produto ou serviço não vai funcionar;

2 – Você vai projetar a imagem de alguém não apenas lúcido e bem informado, mas também sincero, transparente e modesto; o que contribui para aumentar a relação de confiança entre as partes;  

3 – A o discorrer com franqueza sobre o lado ruim do negócio, vai reforçar sua credibilidade para também falar sobre o lado bom. Se você só falar do lado bom e perfeito, pode trazer uma conotação de falsidade e arrogância.

É claro que o tiro pode sair pela culatra se você só enfatizar os pontos fracos, porém, seu cliente pode ser cético de antemão e acabar descobrindo muitos dos problemas de qualquer jeito durante o processo de análise.

Vale ressaltar também que, no Efeito Sarick, não se trata de tentar vender uma ideia acabando com ela, mas de saber reconhecer seus pontos fracos e estabelecer uma comunicação honesta e estratégica. Isso pode ser mais viável do que pintar um discurso de “Alice no país das maravilhas” de que a sua solução é perfeita e não possui absolutamente nenhuma fraqueza. Faça o teste!