Vem chegando o verão, o calor no coração. Temperaturas bombando e nada melhor do que uma bela praia para renovar as energias, não é mesmo?

Aliás, costumo ficar bem relaxado quando estou curtindo uma boa praia. Inclusive, algumas pesquisas indicam que a criatividade do nosso cérebro funciona muito melhor quando estamos nesse nível de relaxamento. E foi justamente em um desses momentos, de relaxamento, no meio das minhas férias em uma das praias do nosso país tropical, que percebi algo muito curioso: as nossas praias são uma verdadeira escola de vendas!

É sério! Temos muito que aprender com as pessoas que fazem deste local o seu sustento. Eles usam vários gatilhos mentais de vendas, consciente ou inconscientemente; e tudo isso dá muito certo! São verdadeiros vendedores da vida real! E como o litoral brasileiro possui uma vasta área de praia, muitas delas bem turísticas e lotadas, os ambulantes precisam se diferenciar para se dar bem com as suas vendas. Alguma semelhança com a sua área de atuação?

Pois bem, vou compartilhar aqui com você algumas observações que julgo serem totalmente adaptadas aos nossos negócios! Veja se concorda comigo:

1 – A tática da amostra grátis

Quando o cliente está indeciso se deve comprar de você ou não, uma das dúvidas mais frequentes que martela na cabeça dele é: será que esse produto ou serviço é bom mesmo? Uma forma de quebrar esse argumento é conceder uma amostra grátis! Você oferece uma versão demo ou algo sucinto para que ele possa provar e se convencer de que o negócio é bom mesmo! Os vendedores de amendoim e castanha são mestres em fazer isso.

Lá vem eles, carregando um saco enorme debaixo do braço. Eles se aproximam e oferecem três amendoins ou três castanhas. Se você aceitar, já era. Eles são muito bem torradinhos e crocantes. Um aperitivo perfeito para beliscar na praia. Então, eles oferecem uma amostra grátis para provar que eles não estão murchos. Para aqueles que aceitam essa amostra, a conversão de vendas é altíssima. Dificilmente a pessoa aceita e depois não compra!

2 – Preço mais baixo para compras com maior volume

Certa vez observei um ambulante vendendo pastéis de forno na praia. Ele assava em casa, colocava em um isopor para conservar o produto e saía vendendo pela praia. Tinha de vários sabores: frango, carne, queijo, etc. Mas o que me chamou a atenção era a promoção relâmpago que ele gritava no gogó: “Olha a promoção de pastel: um é R$4, três é R$10”.

Não importa se você está sozinho, com o cônjuge ou com a família; o fato é que se você estiver com fome (e isso acontece a toda hora na praia) qual é a chance de você comprar apenas um por quatro reais, ao invés de adquirir a promoção de três por dez? Você economiza dois reais com a segunda opção. É quase um pastel de graça. “Ora, me vê logo três!”

Do ponto de vista estratégico do vendedor, como seu custo deve ser baixíssimo, com essa promoção ele está concedendo apenas cerca de 10% de desconto, em troca de um volume de vendas muito maior! Um aumento de 300% por transação. A conta fecha…e muito!

3 – Criatividade

A criatividade para chamar a atenção é a coisa mais divertida para se observar na praia. Não importa o produto: pode ser milho, refrigerante, cerveja, açaí, sorvete ou qualquer outra coisa! Você sempre vai encontrar um ambulante que vai te chamar mais a atenção!

O exemplo que trago é um vendedor de biscoito polvilho, que no Rio de Janeiro é mais conhecido como Biscoito Globo. Ele soltava a seguinte frase: “A Record não está com nada….aqui é globo!!!”

Havia vários outros vendedores vendendo biscoito globo, mas esse me marcou por causa da criatividade! Me lembro da cara dele, do tom de voz e, claro, da frase, até hoje! Com o mercado cada vez mais concorrido e com ofertas de mercadorias muito parecidas, é importantíssimo se destacar de alguma forma!

4 – Simpatia, bom humor, alegria e energia

Já imaginou ficar andando na praia de um lado para o outro, várias vezes ao longo do dia, carregando suas mercadorias debaixo de um sol escaldante, oferecendo seu produto exaustivamente para aumentar suas vendas? No mínimo, deve ser muito desgastante.

Inclusive, vi alguns vendedores fantasiados de urso panda debaixo de um sol de 40º, com uma roupa de veludo completamente coberto, dos pés às cabeças, vendendo algodão doce. Uau, o sujeito deve gostar muito do que faz, não é mesmo?

Mas isso não é páreo para tirar seu bom-humor. Aliás, piadinhas é o que não faltam para essa turma. Piadas com os seus produtos, piada com eles mesmos, piadas com os turistas, tudo isso aumenta a conexão com os clientes! Ajuda a quebrar aquelas barreiras invisíveis e abre um canal de comunicação muito divertido para iniciar um processo de venda.

5 – Empatia

Presenciei alguns vendedores bem chatos, invasivos e inconvenientes, que literalmente atrapalharam o meu descanso. Queriam porque queriam que eu experimentasse a amostra grátis, ou queriam porque queriam me apresentar o produto “sem compromisso” mesmo eu dizendo que não estava interessado naquele momento. Contudo, tiveram muitos outros, com mais sensibilidade e mais noção, que souberam criar empatia com uma abordagem sutil. Eram capazes de chamar a atenção, sem serem invasivos.

É o caso da vendedora de Açaí – Vanessa Cabral dos Santos. Ela mesma diz que a pessoa só enxerga o açaí como um pote de uma fruta refrescante. Para ela, o açaí é mais que isso. É algo esplendoroso e vitaminado, e ela faz questão de compartilhar isso com todos.

Consegue fazer isso cantando músicas que estão na moda, misturando a letra com características do seu produto. “Quando você chega com uma alegria para compartilhar, além da sua venda, você já está cativando o cliente e é muito difícil dele te dizer não”. Uma maneira sutil de abordar, tirar um sorriso do cliente e sacramentar uma venda!

6 – Conveniência, bem-estar e conforto do cliente

Caipirinhas já feitas trazidas por ambulantes vestidos de garçom; vendedor de kit de brinquedo para crianças, contendo baldinho, bola, pá e raquete; itens para se proteger do sol, como chapéus, óculos e protetor solar. Se Maomé não vai até a montanha, a montanha vai até Maomé!

Os clientes têm diversos tipos de necessidade. Algumas delas podem ser até emergenciais e de última hora. Quantas pessoas não vão à praia e se esquecem de alguns itens essenciais, e só se dão conta quando já estão com o pé na areia? Se o seu cliente estiver com alguma necessidade (e na praia as necessidades aparecem de 5 em 5 minutos) lá estão eles se preocupando com o bem-estar do turista! De cangas a brinquedos; de caipirinhas já prontas até passeios turísticos, lá estão os ambulantes levando o objeto de desejo até a pessoa que quer consumi-lo. É como se fosse um imã: o objeto desejado indo ao encontro da pessoa que quer usufruí-lo! A montanha indo até Maomé.

Algumas pessoas chamam isso de prospecção qualificada – quando você enxerga seu público-alvo muito bem definido! Sabe exatamente qual é a necessidade dele e tem plena convicção que seu produto ou serviço é o ideal para satisfazê-lo! A conversão de vendas nesses casos (tanto para os ambulantes como para nós) é absurdamente alta.

Treinamento e prática

E aí, conseguiu fazer as conexões dessas táticas praianas com o seu negócio? A percepção dessas técnicas de vendas pode render um verdadeiro treinamento de vendas.

Aliás, costumo ministrar treinamentos de vendas que mesclam teoria com prática! É uma forma de incentivar as pessoas a experimentarem os novos conteúdos, as novas técnicas e as novas ferramentas e, assim, facilitar o processo de mudança. Dessa maneira, as pessoas são incentivadas a levar os conteúdos assimilados para os seus negócios. É como eu sempre digo:

SÓ TEORIA, SEM PRÁTICA = 0
SÓ PRÁTICA, SEM TEORIA = 5
SEM PRÁTICA, SEM TEORIA = -1
COM TEORIA, COM PRÁTICA = 10

Então, mãos à obra e boas vendas!