Você já deve ter ouvido falar sobre o termo “Storytelling” por aí, não é mesmo? É algo que está na moda já há algum tempo e trata-se de uma palavra em inglês que significa a capacidade de contar histórias interessantes.

Na minha opinião, toda história pode ser interessante, dependendo da forma como ela é contada. E é justamente o contador dessas histórias que tem a missão de tele transportar o ouvinte para o seu mundo, que está sendo contado através das palavras, da entonação, do contexto e da emoção!

E por falar em emoção, você sabia que ao contarmos uma história, somos capazes de ativar muitas emoções no cérebro da outra pessoa? Dependendo da forma como ela é contada, podemos despertar os 5 sentidos dela, mesmo que não esteja vivenciando a experiência naquele momento! Isso é mágico!!

Ao contar uma história e você perceber que as pessoas estão compenetradas no seu contexto, ao ponto de mal piscarem os olhos, é sinal que elas mergulharam no seu mundo! Por isso que eu digo que um bom contador de histórias tem a capacidade de “hipnotizar” seus ouvintes. Quanto mais emoções você conseguir fazer com que a outra pessoa sinta, mais ela vai prestar atenção em você, e isso vai gerar mais conexão entre vocês.

A história das histórias

Há muito tempo atrás, quando ainda não existiam as mídias sociais, quando ainda não era possível gravar vídeos, quando não era possível escrever e-mails, quando os recursos tecnológicos eram totalmente escassos, quando não existia sequer papel e caneta, a única forma de tocar o coração das pessoas era através das palavras!

Os primeiros narradores surgiram lá na antiguidade greco-romana, onde as histórias, as lendas e os poemas eram transmitidos em forma de canções. Muitos contadores de histórias também surgiram em encontros feitos ao redor de fogueiras ou lareiras!

A semelhança entre todos eles era a capacidade de fazer mágica por meio das palavras e o resultado era uma atmosfera intensa, lúdica e profunda!

Conectando pessoas com histórias

Existe uma infinidade de assuntos que podem ser contados por meio de uma história. Na verdade, absolutamente tudo em nossa vida pode!

Isso porque, ao contar uma história, é possível, compartilhar medos, fracassos, sonhos e sucessos! Você pode contar uma história sobre  uma dor, um sofrimento ou um momento triste, pode compartilhar um momento de prazer, de lazer, de alegria, pode enaltecer um momento de superação, pode trazer à tona um momento de reflexão, pode contar uma história de terror ou um caso engraçado.

Enfim, em qualquer uma dessas, e de outras inúmeras situações, sempre será um momento para compartilharmos sentimentos, pensamentos e emoções.

E isso faz com que as pessoas se aproximem! Principalmente aquelas que se identificam com as mensagens, com o conhecimento ou com a informação que você está trazendo!
Ao se identificar, o ouvinte se torna mais suscetível a compartilhar também as suas particularidades. E é nesse momento que uma conexão muito forte começa a ser criada entre o contador e o ouvinte!

Storytelling e o mundo atual

Nos tempos atuais, o storytelling nos rodeia em diversos campos do nosso cotidiano, como o cinema, a televisão, a literatura e o teatro! Também está presente fortemente no mundo corporativo, como em reuniões, nos lançamentos de novos produtos, nos treinamentos, nas palestras e adivinha só: em vendas!!!

Por exemplo, o storytelling pode ser usado como uma estratégia para motivar os colaboradores de uma empresa no lançamento de um produto! Se você simplesmente solta um email comunicando o novo produto, ou faz uma apresentação meramente informativa sobre o que é o produto, você não gera engajamento de seu time! O comprometimento é gerado quando as pessoas sabem do porquê das coisas. E uma excelente forma de trazer o porquê das coisas é utilizando o storytelling.

Para explicar melhor esse conceito vou resgatar um aprendizado trazidos por Simon Sinek em seu livro “Start with why” (com versão traduzida para o português – Por Quê?: Como grandes líderes inspiram ação).

No livro, Sinek explica o significado do que ele chamou de “Golden Circle” (ou Círculo de Ouro, abaixo) e que todos deveriam começar pelo PORQUÊ das coisas. Todos deveriam fazer algo movidos por um propósito, pela causa da existência, pois só dessa forma é que será possível inspirar as pessoas ao redor, de maneira que elas realizem coisas notáveis.

Nesse contexto, resumidamente, o Golden Circle nos provoca:

• WHY (POR QUE): Por que você faz o que faz? Por que você levanta e sai da cama todos os dias? Qual é o significado de tudo isso? Qual é a sua motivação? Qual é seu verdadeiro propósito? Qual é a razão da sua existência?

• HOW (COMO): Como você faz isso? Qual é seu plano de ação? Quais são as ações que farão você chegar onde quer? Quais são seus diferenciais?

• WHAT (O QUE): O que você efetivamente faz ou vende?

E o engraçado de tudo isso é que toda organização do planeta sabe O QUE elas fazem. Elas são os produtos e serviços que oferecem e vendem e isso está na ponta da língua de todos! Algumas organizações até sabem COMO elas fazem isso, até sabem o que as diferencia e o que lhes torna especiais e competitivas. Agora, são pouquíssimas as organizações que sabem POR QUE elas fazem o que fazem.

E o mesmo se aplica para os profissionais de vendas! Todos eles sabem O QUE vendem (WHAT), alguns sabem COMO esse produto ou serviço se diferencia dos demais (HOW) e são poucos os que sabem POR QUE que eles existem ou por que eles foram criados por seus criadores (WHY). Notem que o objetivo, segundo esse conceito, não é vender para pessoas que precisam do que você tem; o objetivo é vender para pessoas que acreditam no que você acredita.

A partir do momento que esses três itens estão alinhados, você é capaz de contar uma boa história! Ao fazer isso, você gera contexto! E ao gerar contexto, você consegue explicar o porquê das coisas. E o porquê das coisas cria identidade de valores e crenças, que por sua vez gera conexão e engajamento!

Conexão com Vendas

Em um cenário de excesso de informação em que vivemos, muitos vendedores lutam para ganhar a atenção de um potencial cliente! Uma boa história pode ajudar a se conectar com esse prospect de uma forma incrível, principalmente se ela for relevante e envolvente. Assim sendo, conseguirá sua atenção!

Todos sabemos que o processo de vendas é muito mais emocional do que racional, certo? Pois bem, ao contar a história de seu produto, dizendo por que ele existe e como ele vai ajudar seu cliente, você consegue tele transportá-lo para o seu mundo, por meio da imaginação!

E quando há identificação com a história contada, a conexão entre vocês será muito mais forte, pois ele passará a te ver como um aliado e não como alguém querendo empurrar um produto!

Isso acontece porque ao ouvirmos uma história, nosso subconsciente é ativado, fazendo com que nossa imaginação materialize algumas emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Quando você consegue fazer com que a pessoa se imagine na situação contada, você aumenta significativamente a chance de obter um sim!

Lembra daqueles antigos comerciais de margarina? A empresa jamais pedia para o consumidor comprar a margarina. Ela contava histórias de café da manhã, de pessoas felizes e animadas, de família unida, de amor…e também enaltecia o item essencial que deveria estar presente na mesa para tornar todas as manhãs mágicas daquele jeito! Aquela era uma forma de contar uma história.

Storytelling

Para fortalecer os argumentos, trago por fim o exemplo de uma situação inusitada que pode ser contada de duas formas diferentes. Uma forma mais direta, trazendo somente o O QUE; e uma forma um pouco mais completa, gerando mais contexto, trazendo o POR QUE à tona. Vale ressaltar que o intuito do exemplo abaixo é apenas trazer o conceito do Storytelling, de uma maneira imparcial, sem defender ou acusar o protagonista desta história. Vamos à ela:

Exemplo: Francisco de Assis Pereira, o Maníaco do Parque!

História 1:

Francisco de Assis Pereira, o Maníaco do Parque, foi condenado a quase 150 anos de prisão por matar friamente dez mulheres e pelo estupro e roubo de outras nove, no final dos anos 90! O assassino atacava suas vítimas no Parque do Estado, para onde atraía as mulheres com a promessa de uma sessão de fotografias que as tornaria modelos.

História 2:

Francisco de Assis Pereira ficou conhecido como o Maníaco do Parque no final dos anos 90, depois de matar friamente dez mulheres e estuprar e roubar outras nove! Ele atacava suas vítimas no Parque do Estado, para onde atraía as mulheres com a promessa de uma sessão de fotografias que as tornaria modelos. Por conta disso ele foi condenado a quase 150 anos de prisão! No entanto, o que pouca gente sabe, é que o Francisco teve uma infância com muitos traumas sexuais, como a maioria dos seriais killers. Quando era apenas um menino, sua tia materna o  molestou sexualmente… e isso fez com que ele desenvolvesse uma fixação por seios. Já adulto, um patrão o seduziu, o que o levou ao interesse por relações homossexuais. E pra completar, uma gótica quase arrancou seu órgão sexual com uma mordida. Além disso, ele também teve uma grande desilusão amorosa que marcou a sua vida. Por conta da gótica, ele sentia muita dor durante o ato sexual, e, segundo fontes e teses, foi justamente a impossibilidade do prazer que motivou com que o Francisco se tornasse o  “Maníaco do Parque”.

São poucas palavras a mais entre a história 2 e a história 1, mas o suficiente para trazer mais significado para o contexto! De novo, o intuito aqui não é julgar as atitudes do Francisco de Assis Pereira, mas reforçar que a história contada com mais detalhes ativa mais a imaginação em relação à primeira, dá mais significado para o contexto e aborda um pouco mais o porquê das coisas!

Pra fechar

Pra fechar esse post, queria reforçar a magia que existe nas palavras e como elas podem fazer total diferença para ilustrar um assunto, seja ele qual for!

A riqueza de detalhes, a paixão e a verdade com que uma história é contada fazem muita diferença! A entonação também! Tudo isso, aliado com uma construção rica, com ideias encadeadas, abordando o tripé – por que, como e o que (Why, How e What) – tenho certeza que você conseguirá tocar o coração de muito mais pessoas, seja qual for a sua profissão!

Seja para vender um produto, para apresentar um projeto, para defender um argumento em uma reunião, para falar com seus filhos, ou qualquer outra relação inter pessoal que você venha a ter!