Jura dizer a verdade, somente a verdade, nada mais do que a verdade? Brasileiros acostumados a assistir filmes de tribunais americanos conhecem bem essa frase e, ao ouvi-la, já pensam no réu levantando a palma da mão para assumir o compromisso oral de dizer a verdade.

Se você imaginou essa cena, também já deve ter se perguntado se o réu não pode ser capaz de criar histórias mirabolantes para confundir os jurados, não é mesmo? Será que eles realmente dizem a verdade, somente a verdade e nada mais do que a verdade? Eu tenho dúvidas!

Desconfiança e medo

O engraçado é que essa cena “costuma acontecer” também na vida real, quando o assunto é cliente e vendas. Pode ter certeza que independente do seu ramo de atuação, do produto ou serviço que você vende, o cliente que ainda não conhece exatamente o seu negócio, estará cheio de dúvidas na cabeça! Estará com inúmeras inseguranças antes de tomar uma decisão:

– Será que esse produto é mesmo para mim?

– Será que vou gostar dele?

– Será que não existe alguma outra opção melhor ou mais barata no mercado?

– Será que não está muito caro?

– Será que eu vou conseguir usá-lo?

–  Será que esse vendedor está dizendo a verdade (somente a verdade e nada mais do que a verdade)?

Todas essas inseguranças estão associadas ao medo que o cliente tem de tomar uma decisão errada e se arrepender posteriormente. E como ninguém gosta de errar e de se arrepender, esse sentimento impulsiona a necessidade dele analisar minuciosamente os riscos que corre.

Um dos fatores que vai auxiliá-lo a sanar esse problema é a segurança e a confiança com que o vendedor apresenta seu produto/serviço.

Segurança, confiança e garantia!

Será justamente a segurança e a confiança com que trará em seus argumentos que poderá potencializar o medo do cliente (caso você não esteja bem preparado) ou poderá acabar com esse medo, se você for bem-sucedido.

Além da maneira como você fala, com segurança e confiança, você também pode minimizar essas incertezas utilizando uma ferramenta muito potente: oferecer uma GARANTIA!
Ao oferecê-la, você resolve a raiz do problema! Por exemplo, digamos que você esteja procurando uma academia de ginástica para iniciar um programa de treinamento, já que pretende emagrecer. Ora, todas as academias são muito semelhantes…oferecem boas estruturas, acompanhamento, programas de treino diversificados e faixas de preço semelhantes.

Aí começam a aparecer as dúvidas na sua cabeça. Lembra delas? Por que devo escolher essa opção, que é a mais cara em relação às demais? Será que vou gostar dela? Será que ela é ideal para mim? Será que vou conseguir usá-la? Essas e tantas outras dúvidas, medos e inseguranças podem deixá-lo paralisado e adiar seu planejamento de emagrecer por mais algum tempo.

Mas e se de repente aparece uma opção com uma boa estrutura, bom acompanhamento, bom programa de treinamento e com o preço um pouco elevado, porém, com uma pequena diferença: uma garantia de resultados logo nos primeiros 45 dias de treino. E o melhor: se você não os obtiver, terá seu dinheiro de volta! Opa, aí a conversa começa a mudar de tom, não é mesmo?

Essa garantia “mata” todas aquelas dúvidas sobre preço, se é a opção ideal para mim, se eu vou gostar dela, etc, pois uma coisa é certa: vou começar a emagrecer logo nos primeiros 45 dias de treino. O meu objetivo, o meu sonho começa a ficar mais forte que o meu medo e a minha insegurança!!

Além disso, o oferecimento dessa garantia tem uma mensagem subliminar de que a empresa confia e acredita tanto no seu produto, que se o cliente não tiver resultados, fará a devolução total do dinheiro para ele!

Isso faz com que o cliente se sinta totalmente confortado em investir nesse negócio, pois se algo der errado, o prejuízo dele será zero.

Essa garantia assegura o cumprimento da promessa feita no ato da venda! Por isso que ela é um argumento fortíssimo.

Provas

Além da garantia, outro item pode ser essencial para culminar o fechamento do negócio: as provas! Qualquer tipo de prova, que assegura que o que você está dizendo seja verdade, também contribuirá para a redução dos medos e inseguranças que tomam o cliente! As provas existem para demonstrar que um produto ou serviço realmente funciona. É a comprovação de que você está falando a verdade, somente a verdade, nada mais do que a verdade.

Muitos dos profissionais que trabalham com vendas tem uma lábia poderosa. Isso, por si só, já deixa muitos clientes ressabiados, em dúvida se podem ou não acreditar no que o vendedor está falando! “Quem me garante que o que ele está dizendo é verdade? ” “Quem me garante que tudo isso não seja papo furado? ” As provas garantem!

Uma excelente maneira de você provar que está dizendo a verdade, é conseguir com que outras pessoas, que não seja você mesmo, afirmem que seu produto funciona! Se pessoas comuns, que também compraram o seu produto/serviço, estão satisfeitas com ele, por que não as convidar a dar um depoimento, testemunhando como ele afetou sua vida ou como ele fez diferença para elas?

Voltemos ao exemplo da academia de ginástica. Você pode selecionar cases de alunos que que se matricularam, utilizaram a academia e conquistaram resultados expressivos logo nos primeiros 45 dias de treino. “Veja o exemplo da fulana de tal, ela se matriculou há dois meses e já vem obtendo melhoras. Veja sua opinião sobre nossos serviços: Eu estou adorando a academia, o suporte dos professores e o método de trinamento! Já perdi medidas que me incomodavam bastante na região abdominal e, de quebra, estou mais disposta, a qualidade do meu sono melhorou e estou me sentindo muito mais feliz!”

Pronto! Se você conseguir demonstrar que outras pessoas também conseguiram fazer o que você está dizendo, você provará que seu método realmente funciona! Você vai provar que não é obra do acaso, pois outras pessoas também conseguiram! Você vai provar que está dizendo a verdade, somente a verdade e nada mais do que a verdade!

E digo mais! Se, além dos depoimentos e testemunhais, você também tiver dados estatísticos da quantidade de pessoas que já foi impactada e conquistou resultados através de seu produto/serviço, terá uma força gigantesca em sua argumentação de vendas!

“2712 pessoas já foram inscritas nesse Programa de Emagrecimento que eu estou te apresentando e, juntas, já eliminaram mais de 55 mil quilos! E esse número vem aumentando significativamente nos últimos meses! Venha fazer parte dessas estatísticas!”.

Nesse caso, se você tiver uma foto de antes e depois (como a pessoa era antes de adquirir o seu Programa de Emagrecimento e como ela ficou depois de utilizá-lo), aí você conseguiu bater o martelo 3 vezes! Mais uma vez conseguiu provar que o seu método realmente funciona e que você está dizendo a verdade, somente a verdade e nada mais do que a verdade!

Se tiver informações detalhadas do usuário, como nome, sobrenome, quais resultados alcançaram e o que fizeram para conseguir isso, sua prova ficará ainda mais forte e convincente!

Pessoas famosas

Uma outra estratégia utilizada pelas empresas para conquistar um bom número de vendas e comprovar que seu produto/serviço realmente funciona, é mostrar eles sendo utilizados por pessoas famosas, que geralmente têm muito conhecimento sobre o mesmo.

Como eles são uma autoridade no assunto e validam o produto/serviço, isso faz com que eu me sinta mais seguro em relação às suas qualidades.

Veja alguns exemplos:

  Se o Neymar Jr., que é um dos melhores jogadores de futebol do mundo, recomenda a chuteira da Nike, quando eu for escolher um modelo, dentre várias marcas, isso pode me ajudar a tomar minha decisão. Lembra das dúvidas que pairam sobre a nossa cabeça: será que essa chuteira é mesmo para mim? Será que vou gostar dela? Será que não existe alguma outra opção melhor ou mais barata no mercado? Será que não está muito cara? Será que eu vou conseguir usá-la?

O mesmo vale para outras autoridades, como o Zeca Pagodinho, boêmio de carteirinha, quando recomenda uma marca de cerveja; ou o Nelson Fittipaldi, eterno campeão do automobilismo, ao recomendar a melhor marca de baterias automotivas.

Vale ressaltar que esse fato, por si só, pode não trazer as provas necessárias, já que tem muito dinheiro envolvido nesses patrocínios, mas, junto com as outras provas trazidas neste artigo, ela pode se tornar muito forte!

Resumindo

Portanto, se você quer bater o martelo na sua negociação e não deixar dúvidas de que está dizendo a verdade, somente a verdade, nada mais do que a verdade, tente reunir as seguintes provas para encorpar sua argumentação:

– Garantia de resultados ou seu dinheiro de volta;
– Cases de outras pessoas que usaram seu produto/serviço e obtiveram resultados;
– Depoimentos e testemunhais dessas pessoas recomendando seu produto/serviço;
– Dados estatísticos do quanto seu produto/serviço já impactou as pessoas;
– Pessoas famosas que são autoridade no assunto validando seu produto/serviço.

Sim, eu juro que estou dizendo a verdade, somente a verdade e nada mais do que a verdade! Boas vendas!