O post deste mês está voltado para dois gatilhos mentais importantíssimos em qualquer processo de vendas: a escassez e a urgência!

A escassez

Já diria o escritor britânico GK Chesterton que “para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida. ” No post “a dor e o prazer”, falamos um pouco sobre como as pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo que já tem, do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.

Pare para pensar em situações do nosso cotidiano em que essa teoria se comprova. Não sei se você já passou pela situação de estar em um relacionamento “morno”. Se sim, deve ter percebido que a troca de carinhos não era tão intensa; a paixão não era tão calorosa; a preocupação e o comprometimento não era tão presente. Como todos esses fatores, tão importantes para qualquer relacionamento, eram medianos, o resultado era um relacionamento “morno”.

Pelo que fora descrito, mais dia ou menos dia o relacionamento iria terminar. Porém, o engraçado de toda essa situação é que se você percebe que sua parceira está começando a ficar mais distante, está começando a “olhar para o outro lado” e se dá conta que você corre o risco de perde-la, é bem provável que você se esforce um pouco mais para que isso não aconteça! Grandes chances de que você intensifique a troca de carinhos, que esquente a paixão e que mostre mais preocupação e comprometimento, pelo simples fato de que não quer perde-a!

Esse tipo de situação nos relacionamentos é um típico caso do gatilho mental da escassez entrando em ação!

No dia a dia

O princípio da escassez está presente em muitas outras situações do nosso dia a dia. Colecionadores, por exemplo, conhecem bem essa teoria. Se algo é raro ou está se tornando raro, ele se torna mais valioso. Lembra da época das figurinhas de futebol? No final dos anos 80 existia um álbum onde os melhores jogadores vinham carimbados e, obviamente, eram muito mais difíceis de serem tirados. Logo, quando alguém tinha uma figurinha carimbada para trocar, ela valia muito mais, porque era rara e escassa.

Vejamos ainda outro exemplo. Digamos que você esteja em um supermercado, na seção de bebidas e encontra uma prateleira cheia de garrafinhas de água. Uma porção delas, com diversos tamanhos e marcas. Quanto você pagaria por uma delas? Dois reais? Talvez três? Me parece justo.

Agora digamos que você esteja em uma longa jornada pelo deserto do Saara, um calor infernal de mais de 40 graus e percebe que seu suprimento de água se esgotou. Sua boca está completamente seca e, por conta do vento e do suor, alguns grãos de areia estão no seu rosto e nos seus lábios. Você está muito perto de uma situação de desidratação, ou seja, precisa muito de uma garrafinha de água. Eis que surge do nada, como se fosse uma miragem, um vendedor de água com sua última garrafa, geladinha! Quanto você pagaria por ela? Cem reais? Mil reais?

Veja que o produto é exatamente o mesmo, mas como as circunstâncias são completamente diferentes, seu preço também varia. No segundo caso, a escassez do produto o valorizou demais!

Falta de liberdade

Além disso, existe um outro conceito por trás do princípio da escassez, que diz respeito à liberdade. Ou à falta dela! Isso porque à medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdades. E detestamos perder as liberdades que já temos.

Um estudo na Virgínia promoveu o comportamento de meninos com idade média de 2 anos. As crianças acompanharam suas mães até uma sala contendo dois brinquedos igualmente atraentes, que estavam sempre dispostos, de modo que um ficasse perto de uma barreira de acrílico e o outro atrás dela.

Para alguns meninos, a barreira tinha apenas 30cm de altura – não impedindo o acesso ao brinquedo, pois podiam ultrapassá-la com facilidade. Para outros, porém, o acrílico tinha 60cm de altura, bloqueando o acesso, a não ser que contornassem a barreira. Os pesquisadores queriam ver com que rapidez as crianças fariam contato com os brinquedos e sob quais condições.

As descobertas foram claras. Quando a barreira era baixa demais para restringir o acesso, os meninos não mostravam nenhuma preferência especial por qualquer um deles.

Em média, o que ficava junto à barreira era tocado com a mesma rapidez que o localizado atrás. Mas quando a barreira constituía um obstáculo real, os meninos iam direto ao brinquedo bloqueado, fazendo contato com ele com uma rapidez três vezes maior do que com o brinquedo livre. No todo, os meninos desse estudo demonstraram uma reação clara à limitação de sua liberdade.

Como a escassez gera vendas

Quando o cliente não está totalmente seguro para comprar o produto, a possibilidade de não poder mais adquiri-lo o fará agir impulsivamente. Ao perceber que só tem mais um item restante no estoque, por exemplo, fará com que sua mente entre automaticamente no estado de “eu não posso perder essa oportunidade! ” Então, pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade única, ele compra!

Já aconteceu de você ter ido em uma loja de roupas, experimentou uma peça que lhe caiu muito bem, mas por algum motivo você hesitou pela efetivação da compra? Aí o vendedor vem sorrateiramente e fala: “Nossa ficou ótimo em você! Aproveite, porque essa é a última peça!! E como a procura por ela está muito alta, creio que hoje à noite ela já não estará mais disponível!” Então, por conta do medo de perder aquela oportunidade, você compra aquela peça na hora!

Urgência

Outro gatilho importantíssimo em um processo de vendas diz respeito à urgência. Ela é a solução perfeita para um dos maiores vilões de toda venda: a procrastinação. E notem que as pessoas, principalmente os brasileiros, tendem a deixar as coisas para depois e, geralmente, o depois é sinônimo de nunca.

Isso significa que se sua oferta fica disponível por tempo indeterminado, você estimula a procrastinação e é bem provável que seus resultados de vendas não sejam alavancados.

Por outro lado, se sua oferta fica disponível somente por um curto espaço de tempo, você consegue ativar um comportamento impulsivo nas pessoas. Isso porque a urgência gera agilidade na resposta e, quando as pessoas precisam fazer algo urgente, não costumam pensar muito. Elas simplesmente fazem.

Nesses casos, uma agitação física os domina, o sangue sobe à cabeça, o foco se estreita e as emoções aumentam. O lado cognitivo, racional, recua. E no frenesi de toda essa excitação, fica realmente muito mais difícil manter uma abordagem calma e ponderada.

Como criar urgência

Ao tornar o evento urgente, você estimula o cliente a agir! E existem diversas formas de fazer isso.

1 – Você pode criar urgência colocando um prazo para a oferta: “Só amanhã! ” ou “Ofertas válidas somente até hoje, às 23:59h. Corra! ”. Há anos que eu vejo ofertas de lojas de departamento ou de concessionárias de carros, divulgando semanalmente ofertas incríveis, com taxa zero, que acontecerão somente no próximo final de semana!

2 – Você também pode criar urgência concedendo brindes, prêmios ou bônus: “Todas as pessoas que comprarem nessa semana, vão ganhar de presente esse brinde exclusivo! “ Escolas de inglês, agências de viagens e academias de ginástica costumam dar mochilas moderninhas para as pessoas que comprarem em determinado período e isso estimula e impulsiona as vendas.

3 – Também é possível criar urgência limitando a quantidade ofertada, seja com lotes ou número de vagas. O Carnaval de Salvador usa muito bem esse gatilho quando disponibiliza uma quantidade de abadás por um determinado preço. A partir de uma data, eles anunciam que haverá virada de lote e que o preço vai subir. E assim o fazem até à chegada do Carnaval. Quanto mais próximo do evento, o preço aumenta mais. E, geralmente, há um boom nas vendas todos os dias que antecedem as “viradas de lote”!

4 – O mesmo ocorre para vagas limitadas. Se você quer fazer um curso on line, por exemplo, mas ainda está com dúvidas se deve comprá-lo ou não, é bem provável que se aparecer uma mensagem lhe informando que “restam apenas 2 vagas”, o gatilho da urgência seja ativado e pode estimulá-lo a adquirir o curso. O mesmo vale para reservas de hotel. Você gostou do local para se hospedar, mas está em dúvida se é a melhor localização, se tem o melhor serviço e o melhor custo-benefício. Se aparece uma mensagem dizendo que só resta 1 quarto disponível, o gatilho da urgência é ativado instantaneamente.

Urgência e Escassez juntas

Notem que a técnica da urgência está totalmente relacionada com o princípio da escassez! Para a urgência dar certo, você utiliza argumentos de escassez, conforme acabamos de ver. A urgência, nada mais é que a escassez de tempo, a escassez de brindes, prêmios e bônus, a escassez de lotes, produtos ou vagas!

Obviamente que para tudo isso fazer sentido, tanto a escassez como a urgência, devem ser reais. Se você transforma seu produto escasso em abundante, ou sua urgência em um evento corriqueiro, você perderá sua credibilidade! E sua venda também!