Como alguns de vocês já sabem, viajar é um dos meus hobbies preferidos! Inclusive, tenho um projeto de vida pessoal, que é dar a volta ao mundo em 80 anos. E pouco a pouco tenho conseguido realizar esse sonho!

Muito bem, nas minhas últimas férias tive a oportunidade de viajar para o Marrocos. Fiquei 7 dias nesse país, onde percorri 5 cidades, dentro das quais pude acampar no meio do deserto do Saara, ver os empinadores de cobra em Marraquexe (sim, eles realmente existem!) e acompanhar as orações de Fez.

Apesar de ser um país africano, é um país muçulmano, com muitos costumes árabes. As mulheres, por exemplo, ficam mais tempo dentro de casa, arrumadas para seus maridos, do que na rua, se exibindo para os outros. Quando elas saem para a rua, estão em sua maioria cobertas com túnicas, apenas com os olhos ou com o rosto à mostra.

A comida é exótica e perfumada, cheia de especiarias! Bebidas alcoólicas são vendidas com bastante restrição, não sendo muito fácil de encontrar. Os marroquinos param 5 vezes ao dia para fazer suas orações e têm o ritual de tomar chá de menta com frequência ao longo do dia.

Tudo isso me chamou muito a atenção, no entanto, foi outro hábito marroquino muito interessante que me motivou a escrever esse post: a forma como eles lidam com vendas!. Eles sentem uma verdadeira paixão pelo comércio! Enxergam-no como uma arte! É uma  tradição marroquina e eu trouxe na bagagem duas grandes lições de vendas que notei por lá.

A habilidade de agregar valor

A primeira delas é a habilidade que os marroquinos têm de agregar valor ao produto. Notei essa habilidade principalmente na minha visita à Marraquexe e à Fez. Coincidentemente, são duas cidades grandes que possuem um centro histórico,  que eles chamam de “medina”.

Uma medina é um aglomerado urbano, organizado dentro de muralhas e protegido dentro de uma fortificação. Trata-se de um emaranhado de ruas, ruelas e becos, repletas de lojinhas, comércio de artesanatos, vasos, tapetes, couro, prata, tudo o que você pode imaginar.

Ao passearmos pela Medina, se decidíssemos entrar em algum estabelecimento, o dono logo nos levava para dentro e fazia um verdadeiro “tour” dentro da loja. De fora, parecia ser um ambiente pequeno e apertado. Mas quando entrávamos, percebíamos que havia vários andares, onde funcionava uma verdadeira fábrica lá dentro. Isso mesmo, a fábrica dos produtos se encontrava dentro da própria loja. E os marroquinos tinham o hábito de mostrar todo o ciclo de produção, detalhando como a matéria prima se transformava no produto final, prontinho para ser vendido.

Ciclo de fabricação de artigos em couro. O tecido era preparado e tingido lá mesmo.

Uma sacada de mestre, pois isso enaltece todo o esforço que é depositado nos materiais. E à medida que nós passávamos por cada etapa do processo de produção, tomávamos consciência de quão trabalhoso era, de quão perfeito era, de quantos detalhes e quanta técnica havia por trás de algo que, à primeira vista, parecia ser um simples produto.

Essa tomada de consciência agregava valor ao produto! Isso porque antes de conhecer todo o processo de produção, nós colocávamos inconscientemente um preço naquele produto; depois, o preço que imaginávamos ficava automaticamente mais alto.

Depois desse tour educativo, o dono do estabelecimento nos convidava para nos sentar e oferecia um chá de hortelã. Nos deixavam bem à vontade, falavam que iam apenas mostrar o produto final, sem compromisso nenhum!

Mas como num piscar de olhos, lá estávamos cheios de produtos na mão, tocando-os, sentindo-os, experimentando-os e com a oferta posta à mesa. Foi uma aula! A habilidade, a astúcia, o conhecimento técnico. E isso valia para tudo: vasos, tapetes, couro, prata, tecidos, etc.

A técnica de negociação

No entanto, aprendi outra lição de vendas na minha experiência no Marrocos. Foram as técnicas de negociação de preços. Dessa parte eu não gostei. Isso porque, na minha opinião, eles violam dois princípios fundamentais quando o assunto é vendas: a transparência e a confiança.

A começar, por lá não existe preço tabelado. Cada comerciante coloca seu preço! Eles jogam o valor lá em cima e esperam que você dê uma contraproposta. E então está aberta a negociação até chegarem em um acordo. Geralmente, o preço acordado chega até à metade do valor proposto inicialmente. Inclusive, para quem está chegando na cidade, recomendo que não compre nada nos primeiros dias, senão certamente você será uma presa fácil.

Engraçado que se você comprar logo de cara, no primeiro lance dado pelo vendedor, tradicionalmente eles costumam achar isso um grande desaforo! Eles enxergam a negociação com uma arte. Não existe comércio sem essa arte. Aliás, só perguntar o preço e sair andando, também é um grande desaforo. Ao perguntar quanto custa um produto, eles entendem que você realmente se interessou por ele e abriu uma rodada de negociação.

Outra característica das técnicas dos marroquinos é que muitos deles negociam com o semblante sério e em alto tom de voz. Chegam a ser ríspidos! E isso também faz parte da cultura deles.

Confesso que por muitas vezes eu desistia de entrar em uma loja, de tocar em um produto ou de perguntar o preço, porque eu ficava com preguiça de começar uma negociação com eles. Uma hora ou outra era legal, mas a todo momento, era realmente desgastante.

As lições marroquinas

De todos esses episódios tiro duas lições valiosíssimas para o nosso mercado de vendas:

1 – A arte de agregar valor! A habilidade de saber valorizar o produto, sem falar de preço. De uma maneira muito natural. Saber enaltecer cada etapa do processo de produção, dando contexto para o cliente e contando a história de como foi feito o produto. É uma forma sutil e eficiente de valorizar seu produto e tira completamente o foco do desconto!

2 – A transparência na negociação é uma premissa que não abro mão. Porque junto com ela vem a confiança! E o nosso cliente só compra de quem ele confia. A transparência deve estar presente inclusive no estabelecimento dos preços. A prática de dobrar o valor do produto e dar desconto em cima do preço inflacionado é uma estratégia que fere esse princípio.

Espero que esse post tenha lhe inspirado a conhecer novas experiências, tanto no quesito de viagens, como no que diz respeito a novas culturas, novos costumes e novas práticas de vendas!