Você costuma fazer muitas comparações antes de comprar algo? Costuma comparar os produtos? Costuma comparar as qualidades? Costuma comparar os preços? E faz tudo isso exatamente ao mesmo tempo ou em momentos diferentes?

 

Certa vez, quando estava escolhendo o modelo de aliança ideal para o meu casamento, fiquei com uma dúvida tremenda. Eram tantas as variáveis que pesavam na minha decisão e eram tantos os modelos disponíveis, que eu realmente me vi paralisado. Me preocupei se a aliança era de boa qualidade, se era oca ou de ouro maciço, se tinha um modelo reto ou anatômico, além da espessura. E quando a atendente me mostrou uma bandeja com um monte de modelos, onde todas pareciam iguais, eu me peguei em uma indecisão muito grande.

Após uma análise minuciosa, consegui selecionar algo em torno de 5 modelos! E o engraçado é que ao colocá-las lado a lado, as diferenças de cada uma delas ficaram bem mais notórias! E isso facilitou bastante a minha tomada de decisão!

Eu nada mais fiz do que aumentar o contraste entre as opções que mais me agradaram. Isso foi determinante para eu sair da minha indecisão!

 

O Princípio do Contraste

Existe uma filosofia bastante interessante relacionada à percepção humana, que o escritor Robert Cialdini chamou de Princípio do Contraste, em seu livro Armas da Persuasão.

Segundo o autor, esse princípio diz que quando alguém te apresenta duas situações, uma após a outra, elas parecem muito mais diferentes do que realmente são. Isso significa que se o segundo item for razoavelmente diferente do primeiro, é grande a probabilidade de vê-lo como mais diferente do que de fato é, quando comparados subsequentemente.

 

E se pararmos um momento para refletir, podemos constatar que esse princípio  já é utilizado nas mais diversas situações do nosso cotidiano. Inconsciente ou conscientemente! Ele é mais comum do que a gente imagina. Vejamos alguns exemplos:

 

Pelo princípio do contraste, se erguermos um objeto leve primeiro e depois um outro objeto mais pesado, acharemos o segundo objeto mais pesado do que se o tivéssemos erguido sem antes erguer o leve.

 

Em uma outra situação, se estamos conversando com alguém muito atraente em uma festa e depois surge uma pessoa pouco atraente, esta segunda nos parecerá menos atraente do que realmente é.

 

Ou ainda, quando vamos comprar uma camiseta, se o vendedor lhe apresenta um modelo de quatrocentos reais e, na sequência, apresenta outro parecido que está na promoção por duzentos; o segundo modelo parece muito mais barato do que realmente é, pois o primeiro era extremamente caro. No entanto, se ele apresentasse diretamente o modelo de duzentos reais, é bem capaz que acharíamos caro e não comprássemos absolutamente nada nessa loja!

A comprovação científica

Uma demonstração do contraste perceptivo costuma ser bastante empregada em laboratórios de psicofísica para apresentar esse princípio aos alunos. Eles se revezam, sentando-se diante de três baldes de água – um frio, outro na temperatura ambiente e um quente. Após colocar uma das mãos na água fria e outra na água quente, o estudante é instruído a pôr ambas as mãos simultaneamente na água de temperatura ambiente.

Os olhares espantados que se registram logo em seguida explicam tudo: embora as duas mãos estejam no mesmo balde, a mão que esteve na água fria sente como se agora estivesse em água quente, enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora estivesse na água fria.

 

O fato é que se pode fazer com que a mesma coisa (neste caso, a água com temperatura ambiente) pareça bem diferente dependendo da natureza do acontecimento precedente.

 

Utilizando o Princípio do Contraste para negociar

Quando vivemos e nos relacionamos com pessoas, estamos apresentando ideias frequentemente, estamos nos vendendo e negociando a todo momento. Seja na apresentação de um projeto na empresa, seja para combinar a próxima viagem de férias com a família, seja para alinhar com os filhos o horário que eles devem estar em casa.
Independente de qual a situação da vida ou da negociação em que esteja envolvido, você pode utilizar o Princípio do Contraste a seu favor.  Vejamos alguns exemplos cotidianos.

 

Exemplo 1: O vendedor ambulante

Suponha que você esteja no engarrafamento de sua cidade e, durante a espera do sinal vermelho, um vendedor ambulante lhe oferece um pacotinho com 4 balas por R$10. Você diz que está sem dinheiro o suficiente e que só tem umas moedinhas. Então ele diz, “Tudo bem! Eu faço por R$2. Será o suficiente para contribuir com o meu prato de comida”. Você, então, dá suas moedas em troca daquelas balas.

O ambulante utilizou o princípio do contraste com você, fazendo o pacotinho de balas parecer muito mais barato do que ele realmente é. Se ele apresentasse somente a segunda opção, poderia não ter conseguido vender suas balas.

 

Exemplo 2: A filha que foi reprovada na escola

Suponha que sua filha venha um certo dia com uma notícia bombástica: “Pai, tenho uma péssima notícia para te dar. Não me protegi o suficiente com meu namorado e estou grávida”.

Você, atônito, sem saber direito o que dizer, só é capaz de sentir as batidas do seu coração cada vez mais forte! Então, ela continua: “Brincadeira, não estou grávida não…mas fui muito mal na prova de matemática e infelizmente fui reprovada”.

A filha utilizou o princípio do contraste, fazendo com que a segunda notícia não parecesse tão ruim assim, mediante o desastre que poderia ter sido a primeira. Se ela apresentasse somente a segunda, poderia ter tido consequências mais graves.

 

Exemplo 3: O vendedor de ternos

Digamos que você seja um vendedor de ternos de uma loja de roupas masculinas sofisticadas e vai atender um executivo que deseja comprar um terno e uma gravata.

De acordo com o princípio do contraste, qual peça você apresentaria primeiro? O terno ou a gravata? O mais caro ou o mais barato?

Sim, você venderia primeiro o terno, que é o item mais caro, porque isso fará com que a gravata, mesmo as mais caras, não pareçam tão caras em comparação ao primeiro item. E isso vale também para os demais acessórios como o cinto, a meia, o sapato e a fivela.

Todos esses itens, individualmente, parecem ser mais baratos. Se você apresentar todo o pacotão (que inclui terno, gravata, cinto, sapato, meia e fivela) de uma só vez, a conta vai parecer bem mais salgada e as chances de fazer negócio reduzem consideravelmente!

 

Exemplo 4: O vendedor de automóveis

Agora digamos que você seja um vendedor de automóveis! De acordo com o princípio do contraste, você mostraria um modelo de carro todo completo, já com o preço total fechado, com todos os acessórios incluídos, ou apresentaria esse mesmo modelo, bem mais barato, com nada incluído e apresentaria os acessórios separadamente?

Muitos optam pela segunda opção, pois depois de chegar a um acordo envolvendo milhares de reais (o valor do carro), algumas outras centenas de reais extras por pequenos luxos, como um rádio mais sofisticado, por exemplo, parecem um valor quase trivial.

 

Recado final

Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro. Não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste, além de fazer com que o princípio funcione ativamente contra eles.

 

Mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro. Assim como é possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente.

 

Portanto, depois de todas as situações discutidas neste artigo, podemos dizer que o princípio do contraste é mais comum do que imaginávamos! Ele pode contribuir significativamente para a elevação de suas vendas e das pessoas falarem “sim” para você!

 

No entanto, é muito importante que você diga sempre a verdade, apresente as opções de preços que realmente existem e são praticadas. Assim você ajuda a pessoa a tomar uma decisão, com ética! Sem a verdade, não há ética. E sem ética não há credibilidade! Pense nisso, use o princípio do contraste para o bem de todos e bons negócios!