“Se tem valor, não tem preço! ” Essa foi a frase que eu li na apresentação da carta de vinhos de um restaurante e que me chamou a atenção em uma das minhas últimas viagens. Quando li essa frase, logo pensei: “lascou, deve ser tudo muito caro”. Me enganei.

Conceito de vendas

Antes de falarmos sobre as diferenças de conceitos entre preço e valor, vamos voltar aos princípios mais básicos da arte de vender. Você já parou para pensar sobre o conceito de vendas? O que é “vender”?

Quando uma pessoa está interessada em seu produto/serviço, mas ao mesmo tempo está indecisa ou relutante para adquiri-lo; e o vendedor o faz mudar de ideia, usando todo o seu poder de persuasão, podemos dizer que aconteceu uma venda!

Em outras palavras, uma venda ocorre quando o vendedor é capaz de interferir no processo de tomada de decisão do cliente.

Uma venda acontece quando o vendedor realmente se interessa pela vida do cliente, mergulha nas suas necessidades, mostra para ele os benefícios e as soluções que terá ao adquirir seu produto/serviço e interfere em sua decisão!

Diferença entre compra e venda

Por outro lado, se uma pessoa vai até um estabelecimento já determinada a adquirir um produto/serviço e o adquire, será que podemos dizer que nesse evento ocorreu uma venda? Existe alguma diferença em relação à situação acima? Houve interferência do vendedor na tomada de decisão do cliente?

Muito bem, nesse caso não aconteceu uma venda, mas sim uma compra. O processo de compra ocorre quando o cliente já está decidido a adquirir determinado produto/serviço! Ocorre quando ele compra aquilo que ele quer e nada mais, sem nenhuma interferência do vendedor na decisão dele. A decisão já estava tomada.

Se o cliente nos procura para comprar algo e sai da loja com aquilo que ele quer e mais alguma outra coisa, seja algo ainda melhor do que estava procurando, seja itens adicionais que incrementaram o pacote inicialmente pretendido, aí sim podemos dizer que houve uma venda.

Em outras palavras, no processo de compra, não há interferência do vendedor na decisão do cliente; já no processo de venda, o vendedor exerce um papel fundamental e interfere na tomada de decisão do cliente!

 

Exemplo da loja de sapatos

Por exemplo, digamos que um senhor entre em uma loja à procura de um modelo de sapato de couro para o casamento de sua filha. Ele já está determinado a comprar um par de sapatos! Se ele comprar simplesmente o modelo que achar interessante e nada mais, haverá uma compra, pois não terá absolutamente nenhuma interferência do vendedor nesse ato.

No entanto, digamos que ele saia da loja com um modelo de couro preto, um pouco mais sofisticado do que o pretendido inicialmente, pois o modelo apresentado pelo vendedor tinha um detalhe de platina que transformava um sapato bonito em um sapato especial (ideal para aquela ocasião única – o casamento da filha, lembra?).

Digamos também, que ele adquiriu um cinto de couro chiquérrimo, que também tinha um detalhe de platina na fivela e que ia ficar perfeito com o modelo de sapato escolhido!

Ambos os itens, tanto o sapato mais sofisticado, como o cinto, foram apresentados pelo vendedor, que fez uma leitura da situação oferecendo os produtos que deixariam aquele senhor a pessoa mais imponente e elegante do casamento de sua filha….bingo!

O vendedor interferiu no processo de tomada de decisão e concretizou uma venda! Persuadiu o cliente a consumir mais e o fez sair da loja totalmente satisfeito!

 

Preço x Valor

Muito bem, retomados os conceitos de compra e venda, chegou o momento de abordarmos o tema principal deste post: as diferenças de conceitos entre preço e valor!

Será que existe diferença entre esses dois conceitos? Será que existe uma grande diferença entre o preço de um produto e o valor que o mesmo representa para alguns consumidores?

A resposta definitiva é SIM! Preço é o que você paga pelo produto/serviço, é o que você dá de dinheiro quando abre sua carteira para comprar algo!

Já valor é o que você leva! Independentemente do que você comprou ou de quanto você pagou, está levando experiências únicas, está proporcionando momentos, está criando sentimentos! Valor pode ser entendido como a percepção que o seu cliente tem do conjunto de benefícios trazidos pelo que está sendo ofertado.

 

Mais um exemplo com calçados

 

Digamos que sua esposa possui dezenas de pares de sapatos no armário! Claro, é uma situação apenas hipotética! E digamos que mesmo assim eles não são suficientes para todas as ocasiões do dia a dia e ela quer, porque quer, comprar mais um par. É o par de sapatos dos sonhos dela!

Então, vocês vão até uma loja especializada, ela encontra aquele salto alto lindo e perfeito que ela tanto deseja!! Porém, quando você vê o preço do modelo que ela escolheu, algo em torno de R$800, você quase cai para trás e acha caro demais!

Começa, então, aquela briga de percepções entre preço e valor! Você, por não perceber todo o valor agregado que aquele par de sapatos tem para ela, fica inconformado que um material tão pequeno pode custar tão caro.

Ela, já imaginando o sucesso que ela causará na festa de sábado à noite, dos antigos amigos de escola que ela não vê há mais de 10 anos, sente muita satisfação e percebe muito valor naquele par de sapatos.

Naquele momento, não é um par de sapatos que custa 800 reais. É a satisfação de mostrar para todas as amigas antigas que esses 10 anos fizeram muito bem para sua esposa! Que ela continua linda, gata, maravilhosa e elegante, enquanto muitas engordaram e envelheceram. Esse é o valor percebido!

Agora digamos que na loja em frente tem um estabelecimento especializado em esportes, com uma seção de chuteiras, todas de primeira linha, que são utilizadas pelos craques mais badalados do momento! Você decide comprar uma nova, já que a sua está toda rasgada e velha! Você, então, opta por um modelo que custa algo em torno de R$500.

Olha aí a briga de percepções entre preço e valor novamente! Agora é ela quem não vê valor no item e acha um absurdo o preço que você vai pagar por um par de chuteiras, que na visão dela é algo bobo para ficar chutando uma bola e sujando de barro.

Ela não percebe toda a história que tem por trás disso. Ela não entende o prazer e a satisfação que você terá de calçá-las junto com a camisa do seu time de coração! Não enxerga que vai tornar ainda mais especial o momento em que você se reunir com seus amigos para jogar futebol e marcar aquele golaço no fim do jogo – o gol decisivo que determinará a vitória do seu time e decidirá o campeonato ao seu favor.

Você não está comprando uma chuteira que custa 500 reais. Está comprando algo que vai lhe trazer a satisfação de se sentir o craque do time, algo que o tornará mais parecido com o seu ídolo!

Esses dois sentimentos, tanto o do encontro com os antigos colegas de escola, como a decisão do campeonato de futebol, não têm preço! Têm muito valor!

Não tem preço!

Existem situações em que há tanta conexão emocional entre você e o que você quer comprar, que a percepção de valor do item desejado é muito mais alta que o preço que ele custa!

Lembra daquela série de propagandas dos anos 90 da Mastercard? O nome da série era  “Não tem preço” e aquilo foi uma verdadeira aula sobre a arte de vender!

Eles traziam situações em que uma pessoa ia gastar dinheiro para comprar alguns itens, mas que o esforço para adquiri-los traria momentos que valeriam à pena! Depois disso, arrematavam o discurso incentivando que as compras fossem feitas com Mastercard.

Era mais ou menos assim:

“Roupa nova: R$380
Estojo de maquiagem: R$140
Bolsa: R$240
A cara do seu ex-namorado: não tem preço
Existem coisas que o dinheiro compra. Para todas as outras existe Mastercard.”

Valor percebido

Quando falamos de preço, estamos sendo completamente racionais. Quando falamos de valor, estamos agindo emocionalmente. E para efetuarmos uma venda, é difícil convencermos um cliente relutante se não sairmos do racional! É difícil quebrarmos as objeções apenas fazendo cálculos na ponta da caneta! Temos de persuadi-lo e convencê-lo através da emoção!

E o segredo para sermos emocionais e não ficarmos reféns dos preços é realizarmos um excelente trabalho na “gestão de percepção de valor”! Devemos ampliar a percepção de valor dos nossos produtos/serviços na mente dos nossos clientes.

Agregar valor é fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais, apresentando benefícios muito acima do preço necessário para adquiri-las.

Para isso, primeiro você deve valorizar o seu produto/serviço, deve conhecê-lo perfeitamente e deve acreditar piamente nele! Seus olhos devem brilhar quando fala dele!

Além disso, se o cliente está ali é porque quer muito resolver um problema. Por isso, é fundamental que você faça a leitura do que é mais importante para ele! O que ele busca? O que ele valoriza? Por que ele quer determinado produto/serviço?

Os melhores profissionais de vendas trabalham em cima da percepção de valor de seus clientes!

Se você conciliar todas essas informações, conseguirá agregar muito mais valor à sua oferta e fará com que seu produto/serviço tenha um alto valor percebido! Não ficará refém do preço, porque não terá preço que vai barrar sua venda! Fará mais vendas e ganhará clientes muito mais felizes!