Depois de um primeiro semestre intenso de trabalho, com muitos projetos colocados em prática, nada mais saudável do que recarregar as energias com um período de férias bem aproveitado, não é mesmo? E como um cara que ama viajar, que tem como um sonho pessoal conhecer cada canto desse mundo maravilhoso, dessa vez minha esposa e eu quebramos nossas férias em duas etapas.  Passamos uma semana em Jericoacoara e mais uma semana em Punta Cana. Nosso objetivo era esquecer o smartphone na gaveta do quarto, não abrir nenhum dos 317 grupos de whatsapp que fazemos parte e não acessar nenhuma rede social. Nosso objetivo era nos reconectar com a natureza, sentir a suave brisa vinda do mar, os grãos de areia em contato com os nossos pés, brindar um delicioso pôr do sol, aproveitar a presença um do outro, integralmente! E assim o fizemos!

Smartphone desligado, mente antenada!

No entanto, como todo profissional de vendas, por mais que tentamos nos desconectar totalmente, alguma coisa sempre está lá correndo em nossas veias! E o engraçado é que eu quero compartilhar duas experiências que tive ao longo dessas duas semanas. Uma em cada lugar, uma positiva e outra negativa. Ambas trazendo lições importantes sobre o nosso dia a dia de vendas.

A experiência positiva!

A primeira delas aconteceu em Jericoacoara-CE. A atividade econômica de Jeri, como é carinhosamente conhecida a região e que na verdade trata-se de uma vila situada na cidade de Jijoca, interior do Ceará, é totalmente dependente do turismo. Isso significa que ou o morador vive para o turismo, trabalhando em pousadas, em restaurantes e vendendo apetrechos ou ele morre de fome (ou pelo menos terá que batalhar muito para sobreviver)! Inclusive é impressionante a quantidade de estrangeiros que se mudaram para Jericoacoara para aproveitar esse nicho. Encontramos muitos italianos, portugueses, espanhóis e argentinos durante a nossa estadia. Muitos deles empreenderam no local e outros optaram por viver na região.

Carisma

Mas foi um cearense de Jijoca que nos chamou a atenção! Em um de nossos “estressantes” dias cearenses, repleto de mergulhos em águas cristalinas, caipirinhas tropicais e algumas águas de coco, estávamos recuperando nossas energias em um colchão cuidadosamente colocado para os hóspedes na beira mar, quando o Rafael nos abordou!

Rafael é um artista que faz gravuras em telas e vende seu trabalho na praia de Jericoacoara todos os dias, debaixo de um sol escaldante de 40ºC. O calor do Rio de Janeiro é “fichinha” perto das temperaturas daquele lugar. E convenhamos que em meio a uma praia, com um calor de 40ºC, muitos vendedores fazem sucesso vendendo água de coco geladinha, sorvetes refrescantes ou caipirinhas tropicais. Agora, quadros pintados à mão? Tenho dúvidas se este é o melhor local para comercializar esse produto.

Mas a bem da verdade é que o Rafael parou na nossa frente e como se fosse uma vitrine móvel nos abordou com toda a sua simpatia, com um vasto sorriso no rosto e com a frase: “tenho certeza que esse casal elegante se interessa por arte! ” E em uma fração de segundos começou a passar cada uma das suas 40 telas que estavam em suas mãos, como se estivessem passando camisas esticadas em cabides. Enquanto segurava o estoque de telas com sua mão esquerda, ia passando uma a uma, presas em uma espécie de cabide com o braço direito esticado, ignorando todas as condições climáticas da situação. Para cada tela, ele trazia uma breve explicação técnica

Cuidado

Ele teve muita percepção da nossa reação, pois sem dizermos nada, percebeu que não estávamos interessados em telas impressionistas, nem em telas abstratas, tampouco em telas realistas. Por outro lado, fez a leitura de que as telas de paisagem nos chamaram a atenção. Foi aí que ele nos pediu 2 minutos, deixou todas as suas telas esticadas ao nosso lado e saiu correndo em direção ao nada. Ficamos lá, minha e esposa e eu, com cara de dúvida e pensando: “O que será que ele foi fazer? Que louco”.

Dali a um tempo, Rafael retorna com mais uma porção de telas, desta vez, todas de paisagens. E eram artes realmente muito bonitas, que traziam muita paz só de olhar e que retratavam a beleza natural do local. Foi aí que sorrateiramente, com sua simpatia, seu carisma e acima de tudo sua inteligência, ele percebeu que nós realmente estávamos interessados em um quadro para enfeitar e revitalizar a parede da nossa casa. E para nós, uma gravura com uma paisagem que ativasse a nossa memória sobre todos aqueles momentos mágicos que estávamos passando nas nossas férias, seria perfeito para o que procurávamos! Obviamente que jamais imaginássemos que isso iria acontecer debaixo de um sol de 40ºC, em uma pequena vila do litoral cearense.

Crença

Pois bem, gostamos muito de 3 telas, cuja gravura trazia um pôr do sol lindo como elemento principal, iluminando uma praia paradisíaca, repleta de coqueiros e que realmente trazia muita paz. Ficamos em dúvida nessas 3 telas e foi aí que o show do Rafael continuou. Começou a dar detalhes técnicos das gravuras, enaltecendo que todas elas foram pintadas à mão e à base de óleo, e que poderiam ser até lavadas com pano molhado que a imagem não seria borrada, nem perderia o brilho. Disse também que aqueles itens não eram apenas pinturas, eram um investimento, pois aquele artista ainda seria muito reconhecido no país e suas obras iriam se valorizar demais!

Pois bem, das 3 obras que estavam em nossas mãos, uma delas realmente se destacava e foi a escolhida por nós. Foi então que eu comecei a apresentar algumas objeções. Primeiramente perguntei como iria transportá-la para São Paulo sem danificá-la. Ele simplesmente a enrolou, com todo o cuidado, passou uma fita, enfiou em um bastão, deu na minha mão e disse: “Dessa forma ela chegará na sua casa sã e salva! ” Fiquei sem resposta com a brilhante quebra de objeção!

Aí eu tive que apelar e apresentei a objeção mais tradicional de todas: o preço. Ele queria cobrar 200 reais pelo trabalho (e no fundo, no fundo, até que era um preço justo pela qualidade do trabalho, pelo esforço que ele faz todos os dias e acima de tudo, pelos olhinhos brilhantes de felicidade da minha esposa com a possibilidade de revitalizarmos a parede de casa). Abrimos negociação, ele flexibilizou um pouquinho, reenfatizou todas as qualidades técnicas da obra e sacramentou dizendo que lembraríamos de Jeri todos os dias de nossas vidas ao olhar para aquela gravura! Deal! Ele quebrou todas as minhas objeções e chegamos a um acordo!

Não sei bem o que aconteceu, mas o fato é que eu estava todo cheio de protetor solar no corpo, com a sunga molhada de água do mar, com os pés cheios de areia e com uma caipirinha na mão, debaixo de um sol de 40ºC e saí dessa situação com uma belíssima tela que iria decorar uma das paredes de casa. Realmente foi uma situação inusitada! E tudo isso só foi possível porque do outro lado havia um vendedor com muito carisma, com muita crença em seu produto, munido de informações técnicas e, acima de tudo, com muito respeito, cuidado e carinho pelas pessoas que aborda. A leitura da situação, que no início tinha tudo para dar errado, fez com que ele saísse daquele papo despretensioso com uma venda executada! E o melhor, deixou um casal de clientes extremamente feliz e satisfeito!

CUIDADO com o cliente, CRENÇA em seu produto e CARISMA no atendimento! Isso fez toda a diferença para o Rafael e fará para você também, se você for um profissional que trabalha com vendas!

A experiência negativa

Como nem tudo é um mar de rosas, também quero compartilhar a experiência negativa, mas que também traz lições importantes para o dia a dia do profissional de vendas!

Bem, o cenário agora é outro. A praia continua sendo paradisíaca, as temperaturas continuam na casa dos 30ºC e 40ºC e o turismo continua sendo a principal fonte de receita desta cidade. Estou falando de Punta Cana, situada na República Dominicana. Esse é um dos lugares onde há uma das maiores diferenças de classes sociais em que eu já presenciei. De um lado, muito luxo, muitos “resorts all inclusive”, muitas pessoas felizes e alegres curtindo suas férias. De outro, muita pobreza, pessoas trabalhando de 12 a 14 horas por dia, com muito esforço físico para permitir que as férias dos sonhos das pessoas se realizem.

O turismo na cidade, que tinha a agricultura como principal atividade econômica, começou a se intensificar nos anos 80 e hoje é de longe o que move o local! As pessoas que vão para lá nem precisam sair dos resorts, pois todos eles oferecem muitas atividades de lazer, estão em frente ao mar, possuem diversas piscinas, além de muitas opções de restaurantes e entretenimento dentro do próprio complexo.

No entanto, onde há turismo, há também muitas agências. E lá, existem muitas agências especializadas em fazer dias de aventura, de maneira que o turista possa explorar melhor a região fora dos complexos dos resorts, nos arredores de Punta Cana. Estou falando de exploração de lugares de difícil acesso, como locais perfeitos para fazer mergulho, ilhas para nadar com golfinhos ou cenários paradisíacos onde foram gravadas cenas de filmes famosos como “A lagoa Azul” e “Piratas do Caribe”.

Um excelente produto

O fato é que são passeios interessantíssimos! E como eu queria realmente fazer algo para explorar melhor o local, procurei uma dessas agências. Quando estou sozinho, gosto de colocar uma mochila nas costas, com alguns suprimentos básicos, e saio andando para conhecer, sentir e respirar a verdadeira realidade do local. Dessa vez, como estava com minha esposa, queria dar um pouco mais de conforto para ela, então, optamos por fazer um desses passeios.

Conhecemos uma ilha chamada “Ilha Saona” e dizem que lá foram feitas cenas dos filmes citados acima. O local é realmente paradisíaco, muito lindo…daqueles lugares que você fica olhando e fala “meu Deus, como foi que a natureza criou algo tão lindo e perfeito como esse”.

E é aí onde eu quero chegar. A beleza do local, por si só, já valeria cada centavo investido na experiência. E se um vendedor conseguiu causar uma impressão negativa em um cliente com um produto como esse, é porque ele cometeu muitos erros. E infelizmente ele cometeu erros conosco!

Elevando as expectativas

Primeiramente, quando o Chucho nos atendeu, eu quase consegui ver um cifrãozinho em cada um de seus olhos e até conseguia ouvir o barulho de caixa registradora quando ele piscava! No entanto, os materiais gráficos que ele me apresentou da Ilha Saona me fez ficar sedento por estar lá! Eu queria conhecer aquele paraíso natural! Afinal de contas, sabe-se lá Deus quando eu estaria novamente em Punta Cana na minha vida!

Quando ele me falou o preço do passeio, que ainda por cima estava em dólares, confesso que achei um pouco caro. Nesse momento, ele apresentou uma excelente tática de quebra de objeções, enaltecendo itens que agregavam valor ao pacote: disse que o passeio seria exclusivo, para poucas pessoas e que o transporte até a ilha seria feito em um divertido catamarã, com bastante agitação, drinks, música e danças típicas. Disse também que o almoço seria diferente de tudo o que já havíamos visto, dentro de uma caverna natural.

Enfim, nossas expectativas ficaram lá no alto e optamos por comprar o passeio. Eu iria compra-lo de qualquer forma, pois estava com um desejo fora do comum de conhecer aquele local, mas vale ressaltar a habilidade que o vendedor teve em agregar valor ao pacote, quebrando a minha objeção.

 A decepção

Amamos a Ilha Saona! É um local realmente paradisíaco, tiramos fotos incríveis (aquelas para serem o novo perfil de nossas redes sociais, sabe?). O único ponto negativo é que eu vou me lembrar do Chucho como alguém que quis me passar a perna, que estava mais interessado em meu dinheiro, do que em satisfazer meus desejos. Isso porque como um político mal intencionado, ele nos prometeu em demasia, elevou nossas expectativas às alturas, nos vendeu um sonho…mas entregou algo diferente. E esse é um dos piores erros que um vendedor pode cometer, pois vai gerar uma frustração gigante no cliente, o que fará com que ele perca a confiança em você, na sua empresa e na sua marca!!

O passeio não era exclusivo como nos fora prometido, pelo contrário, tinha tanta gente que aquela ilha deserta e paradisíaca se transformou em uma “R. 25 de Março” caribenha. O trajeto do “divertidíssimo” catamarã foi longo e em certo momento até entediante pelo balanço do mar, sem agitação e sem danças típicas. E pra fechar, o almoço, “tão diferente de tudo que eu já havia vivenciado”, não aconteceu dentro uma caverna natural. Foi muito gostoso, mas ao ar livre, na praia.

Quando você eleva demais a expectativa de alguém, prometendo algo que não é bem aquilo, você certamente vai causar uma decepção em algum momento! Você até poderá fechar uma venda momentânea, é verdade, mas ganhará um cliente insatisfeito no futuro, que certamente não comprará mais de você, nem lhe indicará novos clientes. Será que vale à pena agir dessa forma?

Eu não quero parecer chato, nem mala, mas o fato é que o local, por si só, já teria argumentos suficientes para o Chucho quebrar minha objeção sem ter que me dar falsos argumentos! Não me arrependo de ter feito o passeio, pois realmente foi um local paradisíaco e eu teria feito tudo de novo, se possível.

No entanto, esse episódio aconteceu no segundo dia da nossa viagem para Punta Cana, ou seja, ainda teríamos mais quatro dias para desfrutar do local e quem sabe fazer outros passeios diferentes. Mas pelo meu tom vocês já devem ter imaginado o final dessa história, né? Perdi totalmente a confiança nos agentes e optei por não fechar mais nenhum passeio com eles. Eles conseguiram uma venda comigo, mas perderam outras três, pois eu teria comprado as outras opções de passeios para os demais dias da minha estadia, não fosse essa decepção gerada pela falta de transparência na comunicação.

Resumindo

Todo o CUIDADO que o artista Rafael teve comigo, a agência de Punta Cana não teve. Toda a CRENÇA que ele tinha nas suas telas, a agência não teve. Se eles realmente acreditassem no produto deles, bastaria vende-lo com sinceridade e transparência. E cá entre nós, o produto (a Ilha Saona) era um baita produto!!! Todo o CARISMA que o Rafael teve comigo e eu ainda cultivo isso, a agência teve em um primeiro momento, mas foi algo passageiro que já não existe mais para mim!

Amigos, quis compartilhar essa história com vocês, pois os profissionais de vendas respiram sua profissão em 100% do seu tempo, em diferentes situações do dia a dia, inclusive nas férias! E o aprendizado que fica aqui é a importância das atitudes compostas por três palavrinhas que começam com C: CUIDADO genuíno com o seu cliente, CRENÇA incondicional no seu produto e CARISMA no seu atendimento. Falar é fácil, o difícil é colocar tudo isso em prática! Mas se conseguir colocar tudo isso em prática, terá resultados exorbitantes!!

Um grande abraço a todos e até a próxima!

Segue abaixo como ficou a tela do Rafael na parede de casa: