Certamente você já deve ter assistido aqueles filmes de investigação policial, em que o suspeito é colocado em uma sala de interrogatório e, então, se inicia uma batalha psicológica para se desvendar a verdade, não é mesmo?

As técnicas por trás dessa cena são muito curiosas e o conceito é baseado na persuasão! Persuasão nada mais é do que uma estratégia de comunicação baseada em recursos emocionais, de forma a induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação (no caso dos policiais, persuadir o suspeito a dar informações verdadeiras sobre o ocorrido).

Para serem bem-sucedidos nessa missão, os policiais também demonstram muita habilidade com os conceitos de inteligência emocional, reconhecendo, entendendo e gerindo as emoções (as suas próprias e as do suspeito). Assim sendo, são capazes de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático, sem que elas consigam pensar direito.

A tática

A tática do “bom tira, mau tira” funciona da seguinte forma:

Digamos que um jovem é considerado suspeito de praticar um assalto e, mesmo depois de informado os seus direitos, ele insiste em sua inocência. Então, ele é levado para uma sala para ser interrogado por uma dupla de policiais.

Um desses policiais, por combinar com a função, desempenha o papel do policial mau. Ele entra na sala e, antes que o suspeito sequer se sente, já começa a xingá-lo. E por todo o tempo se comunica através de agressões verbais, resmungos e grunhidos. Chuta a cadeira do prisioneiro para intimidá-lo e olha para ele com nojo, como se fosse uma lata de lixo. Se o suspeito se recusa a responder o mau tira, deixa-o ainda mais furioso e possesso e jura que fará de tudo para assegurar uma pena máxima. Diz que tem amigos na promotoria que se empenharão na acusação quando souberem que o suspeito não quis colaborar.

 No início da representação do mau tira, seu parceiro, o bom tira, fica sentado, quieto, sem se manifestar. Mas aos poucos ele começa a entrar em cena. Sutilmente, ele tenta controlar a ira crescente do policial mal, dizendo:

– “Fique calmo”.

Mas o policial mau grita de volta:

– “Não mande me acalmar! Esse lixo está mentindo na minha cara! Odeio esses marginais, mentirosos e safados!”

Um pouco depois, o bom tira diz algo a favor do suspeito:

– “Tente pegar leve…ele é apenas um garoto”.

Comparadas com os xingamentos do mau tira, suas palavras soam como música para os ouvidos do prisioneiro. Mesmo assim o policial mau não se convence:

– “Garoto? Você só pode estar brincando…Ele é um delinquente! Isso sim! E digo mais: é maior de idade e isso basta para mandá-lo para a cadeia, onde ficará até morrer!”

Agora o policial bom começa a falar direto com o suspeito, chamando-o pelo nome e destacando quaisquer detalhes positivos do caso.

– “Vou lhe dizer uma coisa, garoto, você teve sorte de ninguém se ferir e você não estar armado. Isso aliviará um pouco a sua barra no julgamento.”

Nesse momento, se o suspeito ainda insistir em sua inocência, o mau tira entra em cena novamente e inicia mais uma rodada de xingamentos e ameaças. Se isso acontecer, o bom tira o interrompe, lhe entrega algum dinheiro e sugere:

– “OK, está na hora de tomarmos um cafezinho. Você poderia trazer 3 xícaras para nós?”.

Quando o policial mau deixa o recinto, é hora da encenação do policial bom:

– “Olhe, não sei exatamente o porquê, mas meu colega não foi muito com a sua cara e está bem determinado a complicar sua vida. E pelo cenário que temos aqui, ele vai conseguir! Afinal de contas, já juntamos provas suficientes e ele tem razão quando diz que a promotoria destrói os sujeitos que não querem colaborar. Você vai encarar cinco anos de cana! Cinco anos! Já pensou nisso? Eu não quero que isso aconteça com você. Se admitir agora, antes que ele volte, que assaltou aquele local, vou cuidar do seu caso pessoalmente! Eu mesmo terei uma conversa com o promotor. Se trabalharmos em conjunto, é capaz de reduzirmos a gravidade e eu consigo colaborar para livrar a sua barra.”

Geralmente, uma confissão completa costuma vir logo em seguida.

A estratégia

A tática do bom tira/ mau tira funciona bem por vários motivos:

1 – O medo de uma pena longa é rapidamente enfatizado pelo policial mau;

2 – Em comparação com o mau tira, furioso e agressivo, o bom tira parecerá uma pessoa bastante sensata e gentil;

3 – Como o policial bom interveio repetidas vezes em favor do suspeito – tendo até pago do próprio bolso os cafezinhos – o suspeito se sente mais à vontade de se abrir com ele;

4 – Contudo, o motivo principal da eficiência dessa técnica é que ela dá ao suspeito a impressão de que existe alguém do seu lado! Alguém que está preocupado com seu bem-estar e que está colaborando com ele. Na maioria das situações, essa pessoa já seria muito bem vista, mas diante da encrenca em que o suspeito do assalto se encontra, ela assume um caráter ainda mais marcante: de um salvador. E um salvador está a um passo de distância de um padre confiável a quem se deseja confessar seus pecados.

Decisões do dia a dia

Trazendo para o nosso cotidiano, indícios sugerem que o ritmo acelerado em que vivemos atualmente, com o bombardeio de informações a que estamos submetidos, contribuem significativamente para que as técnicas de persuasão sejam ainda mais eficazes.

Isso porque, como estamos cada vez mais rodeados de questões complicadas, nosso tempo está cada vez mais apertado e nossa agitação emocional está tão forte, que a fadiga mental aparece com mais frequência! Nessas condições, nossa capacidade de tomar decisões racionais fica totalmente comprometida!

Quero enfatizar que eu NÃO sou adepto da tática do bom tira, mau tira para o mundo das vendas, pois ela viola valores importantíssimos na minha concepção, como o respeito, a integridade, a transparência e a confiança. Quis trazer essa ilustração, retirada do livro “Armas da persuasão” de Robert Cialdini, apenas para enfatizar que existem diversas técnicas que podem auxiliar o cliente na tomada de decisão. Essa, no caso, é uma técnica ruim. Porém, existem muitas outras, que respeitam os valores acima, que são éticas e puramente estratégicas para elevar o seu potencial de vendas!