O verso dessa música tão famosa veio com tudo para enaltecer ainda mais todo o talento do Rei Roberto Carlos! O cantor, empresário e compositor brasileiro é um verdadeiro mito da música popular brasileira. Até hoje, ele continua estrelando o especial de Natal da Rede Globo, continua produzindo seu Cruzeiro temático e seus shows costumam lotar com muita antecedência!

Segundo a ABPD (Associação Brasileira dos Produtores de Discos), Roberto Carlos é o artista solo com mais álbuns vendidos na história da MPB, somando mais de 120 milhões de cópias, incluindo gravações em espanhol, inglês, italiano e francês, e em diversos países. Sua popularidade o tornou conhecido no Brasil e na América Latina como “Rei” e ele possui um dos maiores fã-clubes do mundo.

Quando você escuta o nome “Roberto Carlos”, já sabe que terá muita qualidade pela frente. Ninguém precisa te explicar quem é ele, qual tipo de som ele proporciona ou se vale à pena comprar um ingresso para o seu show! O Rei Roberto Carlos é uma verdadeira autoridade em seu ramo de atuação!

Opção A ou Opção B?

Agora vamos imaginar algumas situações do nosso dia a dia em que estamos procurando por determinados produtos ou serviços não muito conhecidos. Quando não conhecemos o fabricante, o prestador de serviço ou o produto, costumamos nos questionar se aquela marca é confiável, se aquele profissional é competente ou se aquele produto vai nos ajudar com o nosso problema.

Vejamos alguns exemplos:

Vamos supor que você esteja com problemas cardíacos. Infelizmente não tem convênio médico e está em busca de um cardiologista para fazer alguns exames! Também não conhece ninguém que possa te recomendar um bom médico, sendo assim, começa a fazer uma busca generalizada pelos profissionais da área, à procura do cardiologista ideal para você. Ao final da pesquisa, chega em duas opções.

Qual das opções abaixo mais te agrada? Qual deles você escolheria para ser seu cardiologista?

Suponhamos agora que você precisa cuidar da sua saúde. Precisa voltar a praticar exercícios físicos e ter um acompanhamento profissional de perto. Não conhece nenhum personal trainer e também não há ninguém que possa te recomendar um bom profissional. Sendo assim, se lança em uma busca generalizada pelo personal trainer ideal para você e encontra duas opções.

Qual das opções abaixo mais te agrada? Qual deles você escolheria para ser seu personal trainer?Vamos imaginar agora que você esteja com problemas financeiros. Está endividado, mal consegue pagar suas contas e os juros só aumentam. Então, decide procurar um administrador financeiro para lhe auxiliar a gerenciar seu dinheiro e sair dessa situação incômoda. Como não conhece nenhum profissional dessa área, nem ninguém que possa te recomendar um bom administrador financeiro, inicia sua busca no mercado. Encontra dois nomes.

Qual das opções abaixo mais te agrada? Qual deles você escolheria para ser seu administrador financeiro?Por fim, digamos que você esteja com problemas nos dentes. Precisa fazer um longo tratamento dentário e sabe que será bem dolorido. Você vai precisar de um dentista experiente e que lhe transmita calma e segurança. Infelizmente você não tem um dentista fixo, nem ninguém que possa te recomendar um excelente profissional com aquela especialidade que você precisa. Depois de procurar por algumas opções, encontra as duas abaixo.

Qual delas mais te agrada? Qual deles você escolheria para ser seu dentista?Certamente você deve ter escolhido a opção A nas quatro situações, correto? O que será que essas quatro situações têm em comum?

Zona desconhecida

Bem, é fato que quando não conhecemos com exatidão o produto ou o serviço que vamos comprar, ficamos na dúvida se ele realmente vai funcionar, se ele realmente é o ideal para nós e se não seremos enganados! O consumidor em geral não quer investir em algo que possa ser duvidoso, que possa não trazer o retorno esperado, ou que ele possa se arrepender posteriormente.Quando você está percorrendo por um caminho em que nunca esteve antes e não sabe para onde esse caminho possa te levar, é natural sentir uma certa dose de medo ou insegurança. Essa é a chamada “zona desconhecida” e é muito comum ter esse tipo de sentimento nela.

Será que os seus clientes se sentem nessa zona desconhecida quando estão comprando de você! Você, como consumidor, já se sentiu nessa zona desconhecida?

Quando procuramos por determinado produto ou serviço, geralmente damos prioridade para aqueles profissionais que possuem inúmeras formações e certificados de instituições renomadas. Não costumamos procurar por qualquer profissional. Isso porque o “qualquer profissional” pode te levar ao caminho da sua zona desconhecida! E esse caminho traz medo e insegurança. Esses dois elementos juntos (medo e insegurança) podem travar qualquer negócio que você queira fazer!

O antídoto!

No entanto, existe um antídoto para combater esse sentimento! E o nome desse pequeno milagre é: credibilidade!

A credibilidade é capaz de iluminar o caminho da zona desconhecida. A credibilidade é capaz de dar suporte e embasamento para a sua decisão! A credibilidade é capaz de aumentar a segurança na sua decisão! E ao aumentar a segurança, você combate diretamente o medo de tomar uma decisão errada. Ao combater o medo, você aumenta consideravelmente a confiança e estimula sua atitude! E essa atitude é o que aumenta consideravelmente as chances de fazer negócio!

Credibilidade

Nos exemplos acima, você certamente escolheu a opção A, porque essa figura transpareceu muito mais credibilidade do que a opção B.

Como eu vou escolher um cardiologista que fuma? Isso não tem o menor sentido. Não passa a menor credibilidade! Não vou entrar nessa zona desconhecida, porque as chances de erros são enormes!

Como eu vou escolher um personal trainer acima do peso? Se ele não consegue cuidar da sua própria saúde, como é que ele vai cuidar da minha?

Qual é a chance de eu escolher um administrador financeiro desorganizado e estressado, quando o que eu mais preciso nesse momento é de uma pessoa centrada, serena, que me indique os caminhos corretos a serem seguidos.

Por fim, como é que eu vou fazer um tratamento dentário com uma pessoa que não demonstra a menor sensibilidade e preocupação com as dores que eu possa sentir ou com a higiene dos equipamentos a serem usados?

Todos as características das opções A aumentam a credibilidade! Ou pelo menos não comprometem o que se espera desses profissionais. Todas as características das opções B afetam a credibilidade e reduzem significativamente as chances de você fazer negócio com eles.

Essas comparações estão bem exageradas, de modo que esses pontos fiquem bem claros! A credibilidade é algo que pode afetar suas vendas, para cima ou para baixo!

Autoridade

Para gerar credibilidade, você deve se posicionar como uma autoridade no assunto, isto é, você deve dominar absolutamente tudo do mercado em que você trabalha.

Deve conhecer sua própria empresa, sua história e sua missão. Deve dominar seu produto e saber exatamente quais são suas vantagens e desvantagens! Também deve conhecer a fundo seus concorrentes, seus respectivos produtos, suas fortalezas e suas fraquezas! Deve dominar o mercado em que atua, as tendências do momento e o que está ficando obsoleto! Deve se atualizar com o mundo sob o prisma do comportamento e preferências do consumidor!

Tendo todas essas informações na ponta da língua, você será capaz de demonstrar confiança e segurança em seu processo de venda. Quanto maior a convicção com que fala, maior será sua credibilidade! Quanto mais ricas as informações, maior será sua credibilidade! Quanto mais adequada for essas informações para cada cliente, maior será sua credibilidade! E quanto maior a sua credibilidade, maiores serão as chances de fazer negócio!

Exemplo prático

Vamos pegar o exemplo acima do personal trainer! Se ele dominar seu produto, o mercado em que atua, conhecer seus concorrentes, estar de olho nas tendências e saber identificar as diferentes necessidades de cada cliente, ele aumentará significativamente suas chances de vender!

E, se além de tudo isso, ele também usar frases impactantes que reforcem sua autoridade no assunto, ele ganhará ainda mais credibilidade na negociação.

Ele poderá dizer frases como:

– “O meu método de treinamento vai elevar em 80% o seu condicionamento físico!”

– “Desenvolvi treinos rápidos, dinâmicos e intensos, diferente de todos os exercícios chatos e monótonos que você já tenha visto!”

– “A minha metodologia de treinamento já ajudou 987 pessoas a emagrecer. Você será a 988ª! ”

– “Se você seguir as minhas recomendações, passo a passo, eu garanto que você obterá resultados já nos primeiros 45 dias. Caso contrário, devolvo todo o seu dinheiro! ”

Notem que a maneira como esse profissional se posiciona, transmite plena segurança em sua metodologia, passa muita confiança para o cliente e ainda minimiza o risco a zero, pois se ele não obtiver resultados, terá seu dinheiro de volta! Dessa maneira, ele está se posicionando como uma verdadeira autoridade no assunto! Tem conteúdo, tem técnica, tem formação, tem credibilidade….aonde eu assino?

Para estourar de vender: credibilidade + autoridade

Se você aliar credibilidade com a autoridade, suas vendas vão estourar! E para chegar nessa receita mágica, o mínimo que você precisa desenvolver é:

1 – Ter um produto ou serviço de alta qualidade;

2 – Falar dele com propriedade e convicção (veja também o post Storytelling);

3 – Ter conquistado resultados impactantes com ele (veja também o post Se tem provas, não há contra-argumentos).

Quando você diz algo relevante para o seu cliente, que seja útil e que agregue valor para ele, você é visto como uma autoridade no assunto! Dessa forma, as pessoas vão perceber que você tem expertise! Isso lhe dará credibilidade e vai gerar confiança e segurança para o seu cliente! O resultado disso: um estouro de vendas!

O Rei Roberto Carlos virou uma autoridade tão indiscutível que até lhe apelidaram de Rei. Ele é realmente o cara! E você? Como anda sua credibilidade junto aos seus clientes? Já virou uma autoridade em seu ramo de atuação?